찾는 사람이 적다는 것이 전제입니다
사천 항공국가산업단지 협력업체나 부품·가공업체처럼 거래처를 상대하는 곳은 검색하는 사람 자체가 적습니다. 한 달에 몇 건 되지 않는 검색을 두고 노출 수를 늘리려 하면 방향이 어긋납니다. 대신 한 건의 가치가 큽니다. 견적 문의 하나가 몇 년짜리 거래로 이어지기도 합니다. 그래서 B2B 는 많이 알리는 구조가 아니라, 찾아온 소수가 확인하고 싶어 하는 것을 빠짐없이 보여 주는 구조로 짜야 합니다.
담당자가 확인하는 것은 정해져 있습니다
발주 담당자가 새 업체를 검토할 때 보는 항목은 대체로 비슷합니다. 어떤 공정과 설비를 보유하고 있는지, 대응 가능한 수량과 납기는 어느 정도인지, 보유한 인증이 무엇인지, 기존 납품 분야가 어디인지입니다. 이 항목들이 홈페이지에 정리되어 있지 않으면 담당자는 전화로 물어야 하고, 대체로 전화까지 하지 않고 다음 후보로 넘어갑니다. 설비 목록과 대응 범위를 표로 정리하는 것만으로도 검토 단계에 남을 확률이 달라집니다.
채널의 무게중심이 다릅니다
소비자 대상 업종에서 중심이 되는 플레이스나 인스타그램은 B2B 에서 역할이 크지 않습니다. 담당자는 지도에서 부품업체를 고르지 않습니다. 대신 홈페이지의 비중이 절대적입니다. 검색으로 들어오든 소개를 받아 들어오든 결국 확인하는 곳이 홈페이지이기 때문입니다. 검색광고는 품목명이나 공정명처럼 구체적인 검색어에 한정해 소액으로 운영하는 편이 맞습니다. "사천 제조업"처럼 넓은 검색어는 발주 담당자가 쓰지 않습니다.
문의를 받는 방식도 다릅니다
B2B 문의는 도면이나 사양서가 함께 오는 경우가 많습니다. 전화번호만 있고 파일을 보낼 창구가 없으면 문의가 끊깁니다. 파일 첨부가 가능한 문의 양식이나 담당자 이메일을 명확히 표기해 두시기 바랍니다. 그리고 응답 시간을 미리 적어 두는 것이 도움이 됩니다. 담당자는 여러 곳에 동시에 문의를 넣고 먼저 답이 오는 곳부터 검토하는 경우가 많습니다.
업종 안에서도 갈립니다
도면을 받아 가공하는 업체는 대응 가능한 공차와 소재 범위가 핵심 정보입니다. 자체 제품을 만드는 업체는 제품별 사양과 적용 사례가 중심이 됩니다. 임가공·표면처리처럼 공정 일부를 맡는 업체는 처리 가능 크기와 물량, 회전 기간이 결정적입니다. 같은 사천 산단 안에 있어도 이 세 유형은 홈페이지에 실어야 할 내용이 다릅니다. 경쟁사 홈페이지를 그대로 따라 만들면 우리 강점이 드러나지 않는 이유가 여기에 있습니다.
자주 발생하는 실수
첫째, 회사 소개 페이지에 연혁만 길게 적고 무엇을 할 수 있는지는 적지 않는 경우입니다. 담당자는 연혁이 아니라 대응 범위를 봅니다. 둘째, 설비 사진만 올리고 사양을 적지 않는 것입니다. 사진으로는 무엇을 얼마나 처리할 수 있는지 알 수 없습니다. 셋째, 소비자용 마케팅 방식을 그대로 가져오는 것입니다. 이벤트나 할인은 B2B 검토 과정에서 판단 근거가 되지 않습니다.
시작하는 순서
지금 홈페이지가 있다면 새로 만들기 전에 위의 네 항목(설비·대응 범위·인증·납품 분야)이 들어 있는지부터 확인하시기 바랍니다. 없다면 그 내용을 채우는 것이 먼저이고, 검색광고는 그다음입니다. 정보가 없는 상태에서 광고를 붙이면 들어온 담당자가 확인할 것이 없어 그대로 나갑니다. 홈페이지가 검색에 잡히는 구조인지는 홈페이지 SEO 안내에서, 품목 단위 광고 운영은 검색광고 안내에서 이어서 보실 수 있습니다. 어느 쪽부터 손대야 할지는 상담 문의에서 취급 품목을 알려 주시면 함께 정리해 드립니다.
